2021.06.30
インサイドセールスとは ～データで見る広がりの様相「2021」
働き手の減少に営業効率化の要請、購買行動のデジタル化、テクノロジーの進化、SaaS市場の急成長──。
ビジネス環境の変化は、これまで「営業」と一括りにされていた業務の細分化を促し、それぞれの専門性の明確にしました。
加えて、コロナ渦による非対面・非接触のニーズ拡大や顧客接点のオンライン化やDX推進の文脈の流れも受け、今や「インサイドセールス」の概念は、SaaSをはじめとしたスタートアップや外資系企業だけでなく、日系大手企業まで急速な広がりを見せています。
ここでは、インサイドセールスとは何か。なぜ広まったのか。なぜ、営業組織は転換期を迎えているのか。インサイドセールスを取り巻く市場状況を示すデータも交えながら解説していきます。
目 次
インサイドセールスとは
インサイドセールスは、見込客（リード）に電話やメールWeb商談ツールなどを用いて接触し、非対面でコミュニケーションをとりながら対象と関係を作りアポイントメントの獲得を目指すのが主な仕事です。
その役割は大きく、主に見込み客の引き合いに応えるSDR（sales development representative）と、まったく接点のない企業の新規開拓をするBDR（business development representative）があります。
それぞれ下記に簡単に説明しておきます。
SDR：中小企業を中心にアプローチする反響型の手法
マーケティング活動によって獲得した見込み客にアプローチを行い商談を創出する役割です。インバウンド主体で行う「反響型」の手法とも言われます。
ホワイトペーパーやウェビナーなどのオンライン、展示会やセミナーなどオフラインでの活動など、マーケティング部門が獲得した見込み客に対して、電話やメールを使ってアプローチを行っていきます。
対象は、SMB（Small to Medium Business、中小企業などの意）やスタートアップと呼ばれる新興企業群が多いです。
BDR：大手企業を中心にアプローチする新規開拓型の手法
ターゲット企業を選定し、場合によっては同一企業内で、戦略的に複数の商談を創出するスタイルのインサイドセールスです。電話やEメール、DM、ときには手紙なども利用しながら自社が取引したい企業に直接アプローチを掛けます。
アウトバウンドコール主体で行う「新規開拓型」のインサイドセールスとも言われます。
対象は、中堅からエンタープライズ企業の攻略をミッションとする場合が一般的です。ターゲットを特定（限定）するので、やみくもに電話の量で攻めるのではなく、1社ごとに営業サイドと戦略を練り、場合によってはアカウントプラン（ターゲット企業ごとの戦略）を立てながらアプローチを探っていきます。
いずれも実際に商談を行うのはフィールドセールスですが、企業によってインサイドセールスの担う役割は細分化してきています。最近ではコロナウィルスの影響などもあり、インサイドセールスがオンラインで受注まで至るケースも増えてきており、そのあり方は企業によってさまざま。新しい概念であるぶん現在過渡期にあり、変化と発展の途上の真っ最中にあります。
下記ではそれらも踏まえ、組織タイプ別にインサイドセールスの特徴を、それぞれの仕事内容とともにまとめていますので、良かったらご参考ください。
データで見るインサイドセールスの広がり「2021」
インサイドセールスは一部のIT企業やSaaS企業のものだけではありません。
今では通信・金融・流通・製造など、様々な業種・業態で企業規模を問わずあらゆる企業に導入されています。
その広がりについて、少しデータを見てみましょう。
まずは、インサイドセールス導入に関連する調査データです。
SalesZine編集部が2021年5月に発表した調査では、企業のインサイドセールスの導入率は30%。導入を検討する企業も含めると45%に昇るとの結果が明らかになっています。
また、インターパークの調査によると、インサイドセールスを導入した営業職のうち約90%はコロナウィルス収束後も継続する意向を示しています。
HubSpot Japan株式会社が2021年2月に発表した「日本の営業に関する意識・実態調査」では、リモート営業を導入している企業は36%。うち、直近1年以内に導入した企業は45%と急増しているとのこと。
買い手による「買われ方」によって、売り手の「売り方」は変わっていくものですが、買い手側が考える「好ましい営業スタイル」も、この1年間でリモート営業が訪問営業を逆転して上回る形にシフトしたそうです。
自社の収益の源泉であるお客さまがリモート営業を望んでいるという、この調査データは見逃せないと思います。
続いてインサイドセールスの求人数です。求人数で言えば転職サイトdodaでは12月の時点でインサイドセールスの求人数は337件であったのが、2021年の7月1日時点で608件に増加。リクナビネクストでは226件であったのが301件に増加。
ビズリーチが運営する20代の転職サイト「キャリトレ」でインサイドセールス の求人数を調べたところ、2015年から2018年までに約18倍に増加したとのことが、インサイドセールスの第一人者と言われる茂野明彦氏の書籍で紹介されています。
インサイドセールスは、なぜ広まったのか?──時代の要請と営業の分業化
・労働人口減少による働き手の変化
・営業効率化の要請
・サブスク台頭による企業のビジネスモデルの変化
・インターネット上で情報収集を行い比較検討を行う買い手側の変化
・テクノロジー進化による売り手側の営業手法の変化
新型コロナの感染拡大は営業の大きな転機になりましたが、営業の転換はそれより以前から押し進められてきたことです。上記のような複合的な要因が重なりインサイドセールスが一気に普及しているという印象です。
中でも注視すべき大きな要因が2010年前後に登場したクラウドコンピューティングの普及でしょう。これが世界中のビジネスモデルを大きく変え、結果として営業の分業化を進めることになりました。
昨今、急拡大したSaaSはクラウドの発展が生み出した新たなビジネスモデルの代表格ですが、SaaSの産みの親と言っても良いセールスフォースが提唱した新たなビジネスモデル「The Model」が営業のあり方を変え、営業の分業化を進めた側面は非常に大きいです。
これによって、案件化を専門的に扱うインサイドセールスが誕生。「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」の4工程を、それぞれの専門部署が担当するようになっていきました。
もちろん、「足で稼ぐ」従来の営業が完全に消え去ってしまうことはないでしょうが、すでにこれは多くの企業に取り入れられており、営業の分業化は不可逆の流れであると言えます。